北京艺术会所里的圈子文化

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北京艺术会所里的圈子文化   

　　31在北京二环临近地铁的一条胡同中，上班高峰期一过，这里就静得听不到一点环路上嘈杂的喧闹声。如果不是一排正在建筑中的仿古院落，和杂乱堆放在门口的一袋袋水泥和零星木料，不会有人注意到门后正在施工中的那个世界，会和门前提着菜篮、推着自行车的人们的生活有着怎样的不同。

　　两个月后，这里将建成一家以书画、瓷器品鉴为主的艺术会所。不过，即便开张，大门也只为特殊群体敞开。这个群体就是所谓的“圈子”。

　　艺术会所里的“官商圈”这家胡同中的艺术会所占地3000平米，共有两层，楼顶还有一个露台。站在露台上，还可以看到不远处一座不对外开放的寺庙的飞檐斗拱。一位不愿透露姓名的股东指着另一边的一处建筑群向记者介绍说：“那里是一些影视界知名人士的居所”。

　　地处京城黄金地段，毗邻社交名流而居，独享封闭寺庙烟火，这个会所每砌上的一块砖石似乎都承载着强大的资本和社会关系。

　　记者了解到，这家会所的股东是三个山西人。其中一人负责主要的资金投入，一人负责疏通关系拿到地皮，还有一人负责会员的组织和运营。如果说前两个人构建了这家会所的“躯体”，那么第三个人就组织了它的“灵魂”。这第三个人名叫于军(化名)，2000年前后来京打拼，曾做过电视媒体人，与各地企业家协会、知名企业家交往熟络，也和各地政府多有往来。于军就是在这样一个人脉网络的基础上，利用会所编织更大的“圈子”。

　　于军向记者介绍说，会所还没有开张，就有一些朋友来喝茶，这些人大多都是企业家。他理想中想要打造的会所，实际上是一个“家”的放大版。而这个“家”首先要解决的问题，就是怎样让这些企业家“吃”得满意。

　　于军说：“现在吃饭对人来说都是负担。前段时间我一个律师朋友的事务所成立20周年，庆典时对来宾说：‘真不好意思，百忙之中让大家来这里吃顿饭’。所以，吃饭要找‘由头’。这个‘由头’就是家宴，是主人亲自下厨为客人做的饭。”于军计划等会所开张后，每天他都亲自下厨招待客人。“哪怕我只做了一道菜，其余都是厨师做的，但整桌饭菜所包含的情感因素就足以让客人觉得与众不同。”

　　然而这样的“家宴”并不是这家艺术会所的利润点，因为它是完全免费的，而“吃饭”又是一个让人彻底放松的手段。于军说，会所经营要符合了营销六字方针：“交流、交情、交易”。“所以，来这里的人，我要让他们通过吃饭、聊天、喝茶，像在家里一样彻底放松，放松到彼此毫无戒备。因为人们只有通过交流才会产生信任，有了信任才有交情，有了交情，大笔的交易才会产生。”于军说，他的圈子都是四五十岁阅历丰富的人，“大家谈生意，不是那么直来直去，而是打着各种心理暗战。我不会让他们直接买画或者瓷器，但我的会所里到处都挂着字画，每个角落也有瓷器。来的次数多了，有的人就会问，即便不买也起码知道我这里字画、瓷器的价格。有的企业家慢慢会在不断的熏陶中喜欢上古董字画，他可能没有时间学习，但是一旦需要的时候，就会想到这里。”

　　但在于军看来，古董字画的销售依旧不是自己这个艺术会所最终和最大的盈利点——所谓“家宴”和古董，都是为了俘获每一位来这里的企业家身后的圈子而设置的“诱饵”。于军说：“每个人都有自己的圈子，百万富翁的圈子中一定有很多百万富翁或者千万富翁。所以，如果有一个百万富翁知道我这个地方，就起码有10个百万富翁在最短的时间内知道这里。这10个百万富翁只要有一半来我这里，每个人就又会带来另外10个自己的百万富翁朋友。”就这样，于军会所的人脉圈像一张蜘蛛网一样，以几何级数的速度不断扩张。而他，就是那只“蜘蛛”，居于中央，控制着网中的每一个节点。

　　一位深谙这种“圈子文化”的市场分析人士向记者透露，“圈子”对于生意人来说很重要，圈子越庞大，他能操作的事情就越多。尤其是当这个圈子中慢慢有了官员的身影，交易就会显得更加微妙：“比如甲企业家想找乙官员‘办点事’，知道乙官员喜欢丙画家画的‘狗’，但是甲既不认识乙，又买不到丙画的‘狗’，而甲乙丙三人都是会所主人的朋友，一旦主人知道甲的需求，他就可以请丙画若干张‘狗’，一并开出高于丙在市场上的作品价格让甲埋单，然后攒个饭局，大家在喝茶聊天中成为朋友，乙在收了丙画的‘狗’后就把甲的事情办了，而交易中的四方也都得到了自己想要的东西。”

　　这位市场分析人士还介绍说：“还有一种情况：甲企业家在会所选一些古董瓷器，送给乙官员，之后乙官员又将瓷器拿回到会所委托销售，甲企业家高价从会所买回，会所扣除一部分佣金后，将卖得的现金转账给乙官员。在这种情况下，古董字画的真假性已经不是那么重要了。”

   收藏投资导刊 　　作者：王宁